Wer seine Website-Besucher nicht kennt, verschenkt wertvolles Vertriebspotenzial. Wusstest Du, dass sich in der Regel nur bis zu 2 Prozent Deiner Website-Besucher selbst zu erkennen geben? Diese Besucher hinterlassen ihre Daten etwa beim Content-Download oder in einem Kontaktformular – oder kontaktieren Sie direkt. Die übrigen 98 Prozent bleiben anonym und sind demnach für Deinen Vertrieb verloren. In diesem Gastbeitrag zeigt Dir unser Partner Webmetic, wie Du im B2B Website-Besucher identifizieren und dadurch Deinen Vertriebserfolg steigern kannst.
Wie lassen sich im B2B Website-Besucher identifizieren?
Um Website-Besucher zu identifizieren kannst Du B2B-Besuchererkennungssoftware, Formulare, Lead-Magnete und Web-Analyse-Tools nutzen. Welche Methode die richtige ist, hängt davon ab, ob Du Unternehmen erkennen, Kontaktdaten gewinnen oder das Nutzerverhalten analysieren möchtest. In diesem Artikel geht es um Webmetic. Die deutsche B2B-Marketing- und Sales-Plattform, identifiziert anonyme Website-Besucherunternehmen cookielos und DSGVO-konform, damit Unternehmen aus Website-Traffic qualifizierte Leads und Vertriebschancen gewinnen können.
Warum sollten B2B-Unternehmen ihre Website-Besucher identifizieren?
Gerade im B2B ist es besonders ratsam, seine Website-Besucher zu erkennen. Schließlich ist die reine Anzahl an potenziellen Kunden in der Regel sehr viel geringer als im Consumer-Umfeld. Um Leads gezielt anzusprechen und so den Vertriebserfolg zu steigern, ist es sehr hilfreich, einen Lead im Detail zu kennen. Und dazu gehört es natürlich auch, dass Du weißt, welche potenziellen B2B-Kunden, sprich Unternehmen, sich wie auf Deiner Website bewegen. Hinzu kommt: Insbesondere in typischen B2B-Branchen wie dem Maschinenbau sind die Auftragsvolumina in der Regel sehr hoch. Wenn Du keine Kenntnis davon hast, dass ein für Dich als Kunde attraktives Unternehmen immer wieder eine bestimmte Produktseite besucht, lässt Du Dir womöglich lukrative Verkaufschancen entgehen.
Wer besucht meine Website?
Unternehmen sind also immer stärker gefordert, sich ein möglichst umfangreiches Bild ihrer Kontakte zu machen. Ein Rundumblick auf Kunden und Interessenten bildet die Basis, um auf Marktveränderungen schnell reagieren, einen bedarfsgerechten Kundenservice bieten und ein optimales Customer-Experience-Management schaffen zu können. Dabei entsteht der erste Kontakt zwischen Kunde und Unternehmen meist schon ohne Wissen des Vertriebs – über die Website. Denn sie ist jedem problemlos zugänglich – unabhängig von Zielgruppe, Branche, Job-Position und anderen vertriebsrelevanten Parametern. Umso wichtiger ist es für Dich, zu wissen:
- Wer greift auf meine Website zu?
- Wie gelangen Besucher auf meine Website?
- Wie bewegen sich Besucher auf meiner Website?
- Wie interagieren sie mit meiner Website?
- Gibt es Besuchergruppen, die sich für bestimmte Inhalte interessieren?
- Welche Seiten sind besonders stark oder schwach frequentiert?
- Und dergleichen.
Wie kann ich als B2B-ler sehen, wer auf meiner Website war?
Von den eingangs genannten 98 Prozent Deiner Website-Besucher, die in der Regel anonym bleiben, lässt sich jedoch ein Großteil mit Hilfe eines Analyse-Tools wie Webmetic und anhand von verschiedenen Merkmalen (u.a. der IP-Adresse) identifizieren. Somit kannst Du nicht nur erfahren, welche Unternehmen – ob Kunden, Partner, Konkurrenten oder Interessenten – sich auf Deiner Website umsehen. Du bist dann auch in der Lage, den Traffic auf Deiner Website besser zu nutzen und damit den ROI Deines Online-Marketings zu steigern. Hinzu kommt, dass Du Deinen Sales Funnel mit relevanten Leads füllen kannst, weil Du deren Bedarf schneller erkennst. Der Vertrieb kann durch dieses Tool umfangreiche Informationen zum Unternehmen (bis zu 55 Details und Datenpunkte), zum Standort sowie zu den besuchten Seiten und der Verweildauer erhalten, die ihm wiederum dabei helfen, vertrieblich aktiv zu werden.
Website-Besucher identifizieren, aber DSGVO-konform
Wer Website-Besucher auf Unternehmensebene identifiziert, sammelt keine Daten natürlicher Personen, das heißt keine unmittelbar personenbezogenen Daten. Damit ergeben sich zunächst keine Schwierigkeiten in puncto Datenschutz. Nichtsdestotrotz solltest Du Deine Website-Besucher in der Datenschutzinformation nicht nur darüber aufklären, welche Daten Du wie und mit welchem Tool auf Deiner Website sammelst, sondern auch darüber, welche Daten Du für Marketing-, Marktforschungs- und Optimierungszwecke verarbeitest. Das Verfahren von Webmetic kommt jedoch ohne Cookies aus und erfordert entsprechend keine explizite Einwilligung.
Deine Vorteile, wenn Du Website-Besucher identifizieren kannst
Wer besucht meine Website? Wenn Du die Antwort auf diese Frage kennst, kannst Du Deine Marketingaktionen und sich daran anschließenden Vertriebsmaßnahmen auf die Wünsche und Bedürfnisse der potenziellen Kunden passgenau ausrichten, weil Du dank der Identifizierung
- weißt, welche Unternehmen Deine Website besucht haben,
- herausfindest, ob es sich bei dem Unternehmen um einen bekannten Lead, Kunden, Partner oder Mitbewerber handelt,
- erfährst, ob bekannte Leads die Website wiederholt besuchen,
- die Besuchshistorie der Besucher nachvollziehen kannst,
- erkennst, über welche Quellen Besucher auf Deine Website gelangen,
- erfährst, nach welchen Keywords Interessenten suchen,
- weißt, welche Bereiche und Seiten sich ein Besucher angesehen hat,
- über ein Dashboard den Überblick über die wichtigsten Statistiken behältst,
- Daten der Unternehmen, die Deine Website besucht haben, in Dein CRM-System exportieren und dort weiterverarbeiten kannst,
- die Bedürfnisse von Bestandskunden nachvollziehbar werden und Du sie passgenau ansprechen kannst,
- dadurch neue Leads gezielt adressieren sowie
- Cross- und Upselling-Potenziale hebst.
Ergänzend kannst Du mit einem Web-Analytics-Tool die Reichweite und Wirkung von E-Mail-Marketing-Kampagnen sehr genau messen. Das Tool matcht die reine Anzahl der Website-Besucher gegen die anvisierte Zielgruppe. So verbesserst Du nicht nur die Aussagekraft von Auswertungen, sondern bist auch in der Lage, Kampagnen sukzessive treffsicherer zu gestalten.
So kannst Du mit Webmetic Website-Besucher identifizieren
Mit Webemetic, einem Tool für die Erkennung von Website-Besuchern, kannst Du Unternehmen als Website-Besucher identifizieren und – daran anschließend – die richtigen Schritte und Maßnahmen in die Wege leiten. Ein möglicher Use Case, der sich darauf aufsetzen lässt: Website-Besucher automatisiert gegen die Daten bestehender Geschäftskunden abgleichen, Sales-relevante Opportunities generieren und diese dem passenden Vertriebsmitarbeiter zuweisen.
Und so funktioniert es:
- Das Tool erkennt Musterfirma aus Musterstadt als Website-Besucher u.a. anhand der IP-Adresse sowie weiteren Merkmalen.
- Daraufhin prüft es im Hintergrund automatisch, ob Musterfirma aus Musterstadt bereits als Account, Unternehmen oder Lead in Ihrer Datenbank eingetragen ist. Sollte das der Fall sein, wird das Profil gegebenenfalls mit relevanten Zusatzinformationen angereichert.
- Auf dieser Grundlage kann das Marketing einen Lead über automatisch ausgesteuerte Kampagnen bis zur Vertriebsreife gezielt weiterentwickeln, sodass der Vertriebskollege bequem übernehmen kann, wenn der vorab definierte Scoring-Schwellenwert erreicht ist. Effizienter haben Marketing und Vertrieb noch nie zusammengearbeitet.
Webmetic, neuer Evalanche Technologie Partner
Mit Webmetic haben wir einen neuen Technologie Partner für unsere Evalanche Plattform gewonnen. Dessen „made in Germany“ Tool für das B2B-Web-Besucher-Tracking lässt sich nicht nur mit den Lösungen unserer anderen Technologie Partner nahtlos integrieren, sondern auch mit relevanten Drittsystemen in Deine eigenen IT-Infrastruktur.
Die technologische Grundlage bildet Evalanche Connect. Über Schnittstellen, Konnektoren, APIs und eine Middleware verbindest Du verschiedenste Systeme miteinander. Damit schaffst Du die Basis, um Kundendaten in Echtzeit bidirektional zu synchronisieren. Indem Informationen aus verschiedenen Quellen, wie etwa dem Web Tracking, konsolidiert verfügbar sind, erhältst Du eine 360-Grad-Sicht auf jeden einzelnen Kunden und kannst ihn auf Account-Basis mit passgenauen Marketingaktionen optimal bei seiner Kaufentscheidung begleiten – und so Deinen Vertriebserfolg langfristig maximieren.
