„Viele Hände – schnelles Ende“. Viele Hände können aber gerade im Online-Marketing ganz schnell zu einem regelrechten Chaos führen. Von Ihrem Unternehmen ist demnach nicht nur Konzentration, sondern auch Konzeption gefragt. In unserem Gastbeitrag von Bastian Sens, erfahren Sie, worauf Sie bei der Erstellung einer erfolgreichen B2B Online Marketing Strategie achten sollten.
Die Vorteile eine Strategie liegen klar auf der Hand
Greifen wir noch einmal das Motto „Viele Hände – schnelles Ende auf“. Mit der richtigen B2B Online-Marketing Strategie arbeiten die Mitarbeiter zielgerichtet und effizient. Eine Strategie lenkt nicht nur Ihr Unternehmen, sondern beeinflusst auch Ihre externen Dienstleister. Haben Sie Ihre Strategie festgelegt, entwickeln sich daraus neue Vorteile für Sie:
- Ihr Budget kann nun zielführend eingesetzt werden
- Wichtige Maßnahmen können besser priorisiert und
durchgeführt werden - Sie haben Sicherheit und Kontrolle über Ihr Unternehmen
Entwickeln Sie Ihre Strategie mit einem Online-Marketing-Cockpit
In nur 8 Phasen können Sie als mittelständisches Unternehmen eine persönliche und zielführende Online Marketing Strategie entwickeln, die nicht nur für kurze Zeit, sondern planbar für die nächsten Jahre erfolgsversprechend ist. Doch wo müssen Sie anfangen? Die Antwort gibt Ihnen das Online Marketing Cockpit. Es zeigt Ihnen übersichtlich die für Sie wichtigsten Aspekte des Online-Marketings und hilft Ihnen bei der Plattformauswahl und Konzeption Ihrer persönlichen Strategie.
Phase 1: Positionierung
Warum ist eine Positionierung so wichtig? Ganz einfach, sie greift überall. Sie ist Basis und Hebel für Ihren Online-Erfolg. Definieren Sie die Einzigartigkeit Ihres Unternehmens. Was macht Sie besonders? Womit heben Sie sich von der Masse ab? Das ist die Basis Ihres zukünftigen Online-Erfolgs. Denn wenn Sie nicht nur wie üblich Qualität und Service als Alleinstellungsmerkmale äußern, sondern auf die Engpässe Ihrer Zielgruppe eingehen, entsteht eine ganz neue Art von Differenzierung. Diese Positionierung ist der Schlüssel zu einem erfolgreichen Online-Marketing.
Phase 2: Zielgruppenbestimmung
Definieren Sie im nächsten Schritt, wen Sie mit Ihrem Angebot erreichen möchten. Hilfreich ist das Erstellen einer Buyer Persona. Sie ist eine fiktive Person, die dennoch konkrete Eigenschaften besitzt. Da Sie es im B2B-Bereich natürlich auch mit realen Menschen und deren persönlichen Präverenzen zu tun haben, sind auch Ihrer fiktiven Persona menschliche Eigenschaften zuzuordnen. Im B2B-Bereich gibt es in dieser Hinsicht noch eine Spezialität, die von Ihnen zu beachten ist: Sie haben oft mehrere Personen in einem Unternehmen, die an einer Kaufentscheidung beteiligt sind und die mit ihren Charaktereigenschaften, Glaubenssätzen und positionsbezogenem Interesse mitwirken. Diese Personen, die am Entscheidungsprozess beteiligt sind, werden klassisch als Buying-Center bezeichnet, die wiederum verschiedene Positionen besetzen: Anwender, Einkäufer, Entscheider, Wächter, Beeinflusser, Initiator. Es ist nun also Ihre Aufgabe herauszufinden, welche Rollen bei Ihren Bestandskunden existieren, wie deren Entscheidungsprozesse aufgebaut sind und anhand welcher Kriterien diese ausgewählt wurden. Charakterisieren Sie dementsprechend Ihre Persona. Achten Sie dabei auf jede Kleinigkeit und ziehen Sie Fachliteratur, aktuelle Forschung und eigene Interviews oder Befragungen hinzu. Erweitern Sie Ihre Persona final um deren Engpässe bzw. Schmerzpunkte.
Phase 3: Zielsetzung
Aus langjährigen Studien hat sich ergeben, dass das Setzen von konkreten Zielen für jedes Unternehmen unabdingbar ist. Stellen Sie sich die Frage: Wo will ich in zwei Jahren stehen? Achten Sie darauf, dass Ihre Online-Marketing-Ziele von den Unternehmenszielen abhängig sind. Konkret sollten Sie sich selbst und Ihrem Unternehmen diese Fragen stellen:
- Wie viel Umsatz möchte Ich in diesem Zeitraum
erwirtschaften? - Wie hoch ist mein Umsatzwachstum dementsprechend? – mehr als
10 %? - Wie viele Neukunden sind dafür notwendig?
- Wie viel Anteil soll das Online-Marketing am Gesamtumsatz
haben?
Phase 4: Kanal- und Instrumentenauswahl
Die Fülle an Kanälen und Instrumenten wie Facebook, SEO, SEA und Co. ist groß. Sowohl das Content-Marketing als auch das Influencer-/E-Mail- und Mobile-Marketing ist im B2B-Bereich anwendbar und zielführend. Machen Sie sich deshalb ein Bild darüber, wie und wo Ihre Kundschaft im Internet sucht und stimmen Sie Ihre B2B Online Marketing Strategie dahingehend ab. Fangen Sie beispielsweise damit an Ihre Zielgruppe (siehe Phase 2) zu befragen, welche Portale diese im Internet nutzt. Weitere Tipps und Informationen zu den verschiedenen Kanälen und Instrumenten erhalten Sie im Buch „Das Online-Marketing-Cockpit“.
Phase 5: Contentauswahl und -erstellung
Sobald Sie Ihr Instrument gewählt haben, muss dieses mit Inhalten gefüllt werden. Gehen Sie auch hier strategisch vor, da Sie in der fünften Phase Ihre Content-Strategie entwickeln, die sowohl für die Kanäle und Instrumente als auch für Ihre Basis gilt: Ihre Website.
Sie haben sich bereits zu Beginn gefragt, was Sie von der Masse abhebt. Jetzt ist es an der Zeit, Ihre Einzigartigkeit der Welt zu zeigen. Posten Sie keine 08/15 Inhalte, sondern sorgen Sie für Aufmerksamkeit, werden Sie kreativ! Überall, wo Sie Content publizieren, muss Ihre Positionierung erkennbar werden. Hier finden Sie konkrete Tipps für Ihr Content Marketing.
Phase 6: Conversion-Optimierung
In unserem dynamischen Zeitalter entwickelt sich alles viel schneller als uns eigentlich bewusst ist. Das gilt auch für Ihr Online-Marketing. Ihre Zielgruppe entwickelt sich stetig weiter, also müssen Sie das auch, weshalb ein dauerhafter Optimierungsprozess Ihrer Website nötig ist. Entwickeln Sie auch hierfür eine Conversion-Strategie, um Ihre bereits zuvor gesteckten Ziele zu erreichen. Die einzelnen Elemente der Content-Optimierung: Analyse, Hypothese, Umsetzung, Controlling, Interpretation und Implementierung finden Sie im Buch „Das Online-Marketing-Cockpit“ weiter erläutert. Es ist für Sie als Unternehmer von Bedeutung, dass Sie einen Prozess generieren, der eine Vielzahl von Tests pro Jahr ermöglicht und Ihre Hypothesen überprüft. Denn hier gilt wieder “je mehr – desto besser“: Je höher die Anzahl der jährlichen Tests, desto höher wird auch die Wahrscheinlichkeit sein, dass Ihre Conversion-Rate ansteigt.
Phase 7: Controlling
Das Controlling ist neben der zuvor von Ihnen erarbeiteten B2B Online Marketing Strategie der wichtigste Bestandteil Ihres Online-Marketings. Führen Sie das Controlling so gut, wie nur irgend möglich durch, denn nur, wenn Sie an Ihrer Strategie permanent feilen, wird sie Sie zum Ziel führen. Nicht nur Sie entwickeln sich weiter, sondern auch Ihre Wettbewerber. Beantworten Sie sich daher regelmäßig folgende Fragen:
- Welche Ziele soll mein Unternehmen erreichen?
- Welche Chancen und Risiken stehen meinem Unternehmen gegenüber?
- Welche Stärken und Schwächen hat mein Unternehmen?
- Wie kann mein Unternehmen Wettbewerbsvorteile erlangen/verteidigen?
- Wie setzt mein Unternehmen die Strategie um?
- Ist mein Unternehmen auf dem richtigen Weg?
Phase 8: Automatisierung
Ihre Strategie ist nun nahezu fertig. Sie optimieren Sie stetig und sehen die ersten Erfolge. Geben Sie ein bisschen Arbeit ab und automatisieren Sie Ihr Online-Marketing. Marketing Automation heißt die neue Mission und verspricht in Gegenwart und Zukunft viele Vorteile. Mit der Marketing Automation Software Evalanche können Sie Kundengewinnung sowie Cross- und Upselling automatisieren und so Ihre Prozesse effizienter gestalten. Denn gerade im B2B-Bereich werden oft erklärungsbedürftige Produkte oder Dienstleistungen angeboten, wobei der Interessent in der jeweiligen Phase abgeholt und informiert werden sollte. Effizienter können Unternehmen heutzutage nicht agieren.
Die Umsetzung der B2B Online Marketing Strategie im Unternehmen
Im Buch „Das Online-Marketing-Cockpit“ von Bastian Sens, wird das Thema Strategiefindung stark vereinfacht dargestellt: In 8 Phasen können Sie eine persönliche für Sie zielführende Online-Marketing Strategie entwickeln, mit der Sie mehr Neukunden und Bewerber gewinnen können. Darüber hinaus erhalten Sie und Ihre Mitarbeiter einen optimalen Überblick hinsichtlich Ihrer Strategie, die Sie stets vor Augen halten können. Alle Mitarbeiter und Dienstleister ziehen an einem Strang!
Das Buch bietet Ihnen folgenden Nutzen:
- Sie erhalten Sie eine konkrete Anleitung für die Online-Marketing-Strategieerstellung. Sie vergessen dabei keinen wichtigen Aspekt, verlieren sich jedoch auch nicht in der Fülle an Definitionsmöglichkeiten.
- Sie, Ihre Mitarbeiter und externe Dienstleister können die Online-Strategie leicht vor Augen halten. Ein Whiteboard oder auch ein Ausdruck auf Papier genügt. Alle ziehen an einem Strang – das ist Effizienz pur.
Erhältlich ist das Buch beispielsweise beim Springer-Verlag oder Amazon erhältlich.
Über den Autor:
Bastian Sens ist Geschäftsführer der Sensational Marketing GmbH in Leverkusen. Die Agentur für strategisches und operatives Online-Marketing ist eine der renommiertesten Agenturen ihrer Branche in Deutschland. Als Berater führt Bastian Sens mittelständische Unternehmen wie n-tv und das Fraunhofer-Institut zu erfolgreichen Online-Marketing-Konzepten.
