Lead-Generierung: 7 Tipps für qualifizierte Leads

Was ist Lead-Generierung?

Der Begriff Lead-Generierung stammt aus dem Marketing. Ein Lead ist ein Interessent, der einem Unternehmen seine personenbezogenen Daten zur Verfügung stellt, um als Gegenleistung ein Angebot oder weiterführende Informationen zu erhalten. B2B-Lead-Generierung bedeutet also, potenzielle Kunden frühzeitig zu identifizieren, ihr Interesse durch relevante Inhalte zu wecken und sie gezielt zu qualifizieren – bis aus einem ersten Kontakt ein kaufbereiter Lead wird. Leads zu generieren ist eines der obersten Ziele eines erfolgreichen Unternehmens. Damit einher gehen zuverlässiger Neukundenzufluss, Umsatzwachstum und wirtschaftliche Stabilität.

Du willst die Lead-Generierung in Deinem Unternehmen ankurbeln und den Umsatz steigern? Mit einem gut durchdachten und strategischen Lead-Management gelingt es Dir nicht nur, Interessenten auf Dein Unternehmen aufmerksam zu machen, sondern auch möglichst viele Kunden zu gewinnen. Um dies zu erreichen, musst Du Deine potenziellen Kunden kennenlernen und mit hochwertigem Content versorgen. Darüber hinaus ist das richtige Timing unter Berücksichtigung der Rechtskonformität wichtig. Wie Du zukünftig mehr Leads für den Vertrieb generierst und mit der richtigen Strategie die Lead-Generierung im B2B sogar automatisieren kannst, erfährst Du hier. Wir haben sieben Tipps für Dich zusammengeschrieben, wie Du anonyme Interessenten zu Dir auf die Website ziehst und zu kontaktierbaren Leads machst.

Lead-Generierung im Wandel

Früher ließen sich Leads nur durch zeitaufwändige Kaltakquise am Telefon oder an kostenintensiven Messeständen generieren. Heute kannst Du potenzielle Kunden bereits in der Recherchephase erreichen. Denn B2B-Kunden informieren sich mittlerweile über Produkte lange bevor sie konkret auf einer Website einen Einkauf tätigen. Hole Deine Interessenten ab, indem Du auf ihre Probleme und Aufgabenstellungen eingehst, die sie zur Recherche im Internet veranlassen. Etablierst Du Dich früh in der Customer Journey als Experte und bietest geeignete Unterstützung an, kannst Du eher einen Interessenten gewinnen – so wendet sich dieser an Dich, wenn es um eine konkrete Kaufentscheidung geht. So viel zur Theorie, aber werfen wir doch einen Blick in die Praxis:

Laut einer Studie des Dialog Marketing Verbands Österreich (DMVÖ) sehen 31 % der befragten B2B-Unternehmen den persönlichen Außendienst weiterhin als effektivste Maßnahme der Lead-Generierung – das Messe-Lead-Management folgt mit 28 %, und der digitale Online-Dialog liegt aktuell bei 22 %. Neben den klassischen Inbound-Marketing-Aktivitäten, Suchmaschinenoptimierung, E-Mail-Marketing, bezahlten Anzeigen und Media-Maßnahmen bieten auch digitale Veranstaltungsformate interessante Möglichkeiten der Lead-Generierung. Zudem erwarten rund 70 % der Unternehmen, dass KI die Lead-Generierung in den nächsten drei Jahren grundlegend verändern wird.

Den Reifegrad der Lead-Generierung und -Automatisierung schätzen B2B-Unternehmen derzeit noch als deutlich ausbaufähig ein: Laut dem „Marketing Automation & AI Report 2024“ der Zürcher Hochschule für Angewandte Wissenschaften lag der durchschnittliche Lead Automation Maturity Index (LAMI) bei nur etwa 36 von 100 Punkten. Dabei sehen Unternehmen gerade im Bereich Lead Generation das größte Effizienzpotenzial (61 %) beim Einsatz von Marketing Automation.

Nichtsdestotrotz belegen die „B2B-Marketing-Budgets 2025“ des Bundesverbands Industrie Kommunikation e.V. (bvik), dass Lead-Generierung im B2B nach wie vor die wichtigste Aufgabe in Bezug auf die Vertriebsunterstützung ist. Doch der Wandel ist real: weg von der reinen Offline-Akquise, hin zu digital gestützten, kanalübergreifenden Strategien. Nur haben viele Unternehmen noch Nachholbedarf bei der ebenso strategischen wie effizienten Umsetzung.

Erfolgreich Leads generieren – in 7 Schritten

In der B2B-Lead-Generierung geht es nicht nur darum, den Interessenten in einen Lead umzuwandeln. Zusätzlich gilt es, ihn so lange weiterzuentwickeln, dass er an den Vertrieb übergeben werden kann und dort zum Kunden wird. Zur Königsdisziplin gehört es, einen Neukunden zu einem Bestandskunden aufzubauen – beispielsweise mithilfe einer Marketing Automation Software, die zur richtigen Zeit weitere hilfreiche Produkte und Dienstleistungen anbietet. Um erfolgreiche Leads zu generieren sowie weiterzuentwickeln, kann eine Automatisierung der Prozesse helfen. Diese 7 Tipps, die wir Dir im Folgenden erläutern, unterstützen Dich bei der Lead-Generierung:

1. Definiere Deinen Lead.
2. Wähle die passenden Kanäle.
3. Erstelle relevanten Content.
4. Achte auf Rechtskonformität.
5. Qualifiziere Deine Leads.
6. Bewerte Deine Leads.
7. Automatisiere den Prozess.

1. Definiere Deinen Lead genau.

Damit Du weißt, worauf Du hinarbeitest, ist es sinnvoll, zunächst zu definieren: „Was ist ein Lead?“ Lege vier bis fünf Kriterien fest, die einen Lead auszeichnen, der relevant für Dein Verkaufsziel ist. Dabei kannst Du die BANT-Kriterien zurate ziehen. BANT steht für:

• Budget: Welches Budget hat der Interessent zur Verfügung
• Authority: Hat der Interessent Entscheidungsbefugnis?
• Need: Besteht Bedarf in seinem Unternehmen?
• Time: In welchem Zeitraum soll die Investition stattfinden?

Zusätzlich solltest Du gemäß dem Buyer-Persona-Konzept definieren, welche Daten Du im Rahmen der Lead-Generierung noch benötigst: E-Mail-Adresse? Name? Position im Unternehmen? Auch Schmerzpunkte der Persona sowie Verantwortungs- und Rechenschaftspflichten im Unternehmen spielen eine Rolle. Nur, wenn ein vollständiges Profil des Leads vorliegt, kannst Du Interessenten mit passgenauen Inhalten versorgen und ihnen zu gegebener Zeit ein entsprechendes Angebot erstellen. Ergänze Deine Definition um ein Verhaltens­kriterium (z. B. „Person hat 3 von 5 relevanten Inhalten geklickt“) und setze diesen Wert mit den BANT-Kriterien zu einem Profil zusammen.

2. Wähle die passenden Kanäle.

Auch bevor Leads eine Website überhaupt erreichen, kann ein B2B-Unternehmen potenzielle Interessenten frühzeitig identifizieren und aktivieren. Hierzu gibt es zahlreiche Wege:

LinkedIn/Social Selling
Plattformen wie LinkedIn sind im B2B-Umfeld wichtige Touchpoints. Richte Dein Profil und das Deiner Key-Mitarbeiter als „Lead-Landingpage“ aus – mit eindeutiger Botschaft, Zielgruppen-Ansprache, Posts sowie Outreach-Nachrichten.

• Webinare/Digital-Events
  Webinare bieten hohe Engagement-Raten und fungieren als qualifizierende Touchpoints, bevor Interessenten auf die Website kommen. Nutze eine Landingpage für die Anmeldung, kombiniere mit einem Teaser-Video auf Social Media und einem Follow-up mit zusätzlichen nützlichen Informationen, um Leads weiter zu qualifizieren.
• Suchmaschinen-Marketing, Paid Ads & Retargeting
  Suchmaschinenmarketing sowie gezielte Anzeigen-Kampagnen erreichen Entscheider genau dann, wenn sie aktiv recherchieren. Setze auf „Intent-Keywords“ (z. B. „IT-Outsourcing Anbieter Deutschland“) und kombiniere sie mit einem retargetingbasierten Teaser, der Nutzer zurück zur Landingpage führt – idealerweise mit progressivem Profilformular.
• Messen, Events & Außendienst (Hybrid-Modelle)
  Auch wenn Digital dominiert, zeigt die DMVÖ-Studie, dass persönliche Kontakte mit dem Außendienst oder an Messeständen durchaus noch Relevanz haben. Verwandle Offline-Kontakte in digitale Leads, z. B. via QR-Code am Messestand. Zeige darüber hinaus Persönlichkeit und Nähe auch über digitale Kanäle.
• Content-Partner & Fachpublikationen
  Beiträge in Branchenmedien, Gastartikel oder Whitepaper-Kooperationen schaffen Glaubwürdigkeit und liefern Sichtbarkeit, bevor Interessenten Deine Website gezielt aufsuchen.

3. Setze auf hochwertigen, persona-relevanten Content

Biete Deinen Leads in jeder Phase des Kaufprozesses Content an, der ihnen einen Mehrwert liefert. Zunächst ist es wichtig, die Aufmerksamkeit potenzieller Kunden zu wecken, ohne sie gleich zum Kauf eines Produkts zu drängen. Hierfür eignen sich vor allem persona-relevante und informative Inhalte wie E-Books, Checklisten und Whitepaper, aber auch Webinare, aus denen Interessenten einen tatsächlichen Nutzen ziehen können. Da sich Interessenten bereits lange vor dem Kauf im Internet informieren, soll der Content potenzielle Kunden im Vorfeld bei der Problemlösung unterstützen. Machst Du Interessenten in dieser Informationsphase bereits auf Dich aufmerksam, entscheiden sie sich eher für Dein Produkt bzw. Deine Dienstleistung, wenn sie in die Kaufphase gehen.

Laut dem CMI-Report 2025 erzielen B2B-Marketer die besten Ergebnisse mit Videos (58 %), Case Studies/Customer Stories (53 %), gefolgt von E-Books/Whitepapers (45 %) und Research Reports (45 %). Nutze diese Formate gezielt innerhalb der Customer Journey: Beispielsweise Videos und Posts für Awareness, Case Studies & Research für die Mitte oder das Ende (Bottom) des Sales-Funnel. Auch interaktive Formate wie ein Online-Check, ein ROI-Rechner oder Assessments erfreuen sich im B2B zunehmender Beliebtheit.

4. Achte auf Rechtskonformität.

Anmeldeformulare auf einer Website für Whitepaper und Co. gehören im Rahmen einer Lead-Management-Kampagne selbstredend dazu. Damit Du über keine rechtlichen Fallstricke stolperst, ist es ratsam, sich mit der aktuellen Gesetzgebung auseinanderzusetzen. Gerade im Hinblick auf die Datenschutzgrundverordnung (DSGVO) solltest Du alle möglichen Vorgaben hinsichtlich des Datenschutzes kennen und Dein Unternehmen daraufhin überprüfen. Deshalb haben wir eine DSGVO-Checkliste mit den wichtigsten Punkten zusammengestellt, die im Lead-Management und im E-Mail-Marketing zu beachten sind.

Stelle sicher, dass Dein Anmeldeformular Besucher klar über Zweck, Datenverarbeitung und Löschmöglichkeiten informiert – und vertrau auf Software-Lösungen die bereits im Standard alle Vorgaben zu Sicherheit und Datenschutz erfüllen.

5. Entwickle die Leads mittels Nurturing weiter.

Interessenten möchten sich zunächst über ein bestimmtes Produkt oder eine Dienstleistung informieren, bevor sie ein konkretes Kaufangebot erhalten. Sie sind noch nicht reif für ein Gespräch mit Deinem Vertrieb. Man nennt dies auch den Grüne-Bananen-Effekt. Sie müssen also erst einmal reifen. Werden sie zu früh mit Produktangeboten oder Verkaufsgesprächen konfrontiert, fühlen sich potenzielle Kunden unter Umständen schnell belästigt. Und Du hättest bisher umsonst in Kampagnen und Content investiert. Es gilt daher zunächst, Leads mittels Lead Nurturing weiterzuentwickeln. Auch dafür brauchst Du persona-relevanten Content – und zwar abgestimmt auf die Phase im Entscheidungsprozess.

Wichtig ist das richtige Timing. Je mehr Inhalte Interessenten von Dir konsumieren, umso wahrscheinlicher reagieren sie positiv auf eine persönliche Kontaktanfrage Deines Vertriebs. Setze hier also auf mehrstufige Nurturing-Kampagnen und biete Deinen Leads gemäß ihren Interessen weiterführende Informationen. Um die Lead-Generierung im B2B-Umfeld erfolgreich zu gestalten, musst Du die relevanten Informationen zum richtigen Zeitpunkt zusenden. Entwickle doch drei Nurture-Stufen (z. B. Awareness, Evaluation, Entscheidung), und definiere je Stufe Trigger-Ereignisse (z. B. Webinar-Teilnahme, Download einer Checkliste oder Case Study, angesehenes Demo). Nutze ein Tool wie Evalanche, um das Workflow-Design abzubilden – etwa mit dem Campaign Designer.

6. Bewerte die Reife Deiner Leads.

Um optimal einschätzen zu können, wie bereit Deine Leads für konkrete Angebote sind, benötigst Du ein durchdachtes Bewertungssystem, das Lead Scoring. Dabei handelt es sich um eine Art Punktesystem, bei dem für folgende Tätigkeiten Werte vergeben werden:

• Für das Profil eines Interessenten, das sich während des Lead-Management-Prozesses sukzessive vervollständigen lässt. Das geschieht beispielsweise, wenn Leads für informativen Content (Whitepaper, E-Books, Checklisten etc.) weitere Daten (Unternehmensgröße, beabsichtigter Kaufzeitpunkt oder geplanter Projektzeitraum etc.) angeben müssen.
• Für bestimmte Aktivitäten, etwa den Download eines informativen Contents oder die Anmeldung zu einem Webinar.

Ein zuvor definierter Schwellenwert entscheidet darüber, wann ein Interessent für ein konkretes Angebot bereit ist. Wichtig hierbei ist, dass Du möglichst alle bisher gesammelten Informationen zum Lead für die Angebotserstellung bzw. ein persönliches Beratungsgespräch berücksichtigst. So kannst Du Interessenten im Rahmen der Lead-Generierung ganz persönlich ansprechen und sie individuell, bei ihren Bedürfnissen, abholen.

7. Automatisiere die Lead-Generierung.

Leads manuell zu generieren und zu pflegen, kostet Zeit – und oft Qualität. Je größer der Funnel wird, desto schwieriger ist es, Relevanz, Timing und Nachverfolgung konsistent zu halten. Eine Marketing-Automation-Lösung hilft dabei, diese Prozesse zu automatisieren. Sie ersetzt nicht das persönliche Gespräch, sondern macht dieses wahrscheinlicher, weil sie Dich im richtigen Moment mit den richtigen Leads verbindet.

Statt also mehr Leads zu suchen, solltest Du auf Automation setzen. Sie ermöglicht Dir, bessere Leads schneller zu entwickeln – datenbasiert, DSGVO-konform und skalierbar. Und sie stellt sicher, dass jeder Interessent genau die Inhalte erhält, die zu seiner Phase in der Customer Journey passen – egal, ob es sich um die erste Informationssuche oder um ein konkretes Kaufinteresse handelt.

Studien wie der Marketing Automation & AI Report 2024 zeigen: Unternehmen, die ihre Lead-Prozesse automatisieren, steigern ihre Conversion-Rate um bis zu 30 % und senken gleichzeitig den Betreuungsaufwand um rund 25 %. Der Grund: Automatisierung sorgt für Struktur, messbare Prozesse und einen reibungslosen Übergang zwischen Marketing und Vertrieb.

Automatisierung ist kein „Nice-to-have“, sondern die Voraussetzung für nachhaltiges Wachstum im B2B-Marketing. Sie schafft die Basis dafür, individuelle Kommunikation mit Effizienz zu verbinden – und genau dort setzt der nächste Abschnitt an: Lead-Generierung in der Praxis – mit Evalanche.

Lead-Generierung in der Praxis – mit Evalanche

Bevor Du eine automatisierte Lead-Generierung aufsetzt, regelbasierte Workflows oder Automationen nutzt, brauchst Du eine solide Strategie-Grundlage:

• Lege klar messbare Ziele fest (z. B. Anzahl neuer Leads pro Monat, Conversionrate von MQL zu SQL).
• Definiere Deine Buyer Personas sehr detailliert: Branche, Unternehmensgröße, Rolle im Unternehmen, typische Herausforderungen und Informationsbedürfnisse.
• Mappe die Customer Journey: Wo steht Dein Lead heute – bei der Recherche? Der Evaluation? In der Entscheidungsphase? Welche Inhalte braucht er jeweils?
• Entwickle maßgeschneiderte Inhalte für jede Phase der Customer Journey – nicht alle Leads sind gleich weit.
• Bestimme Kennzahlen (KPIs), die Du mit Deinem Toolsystem – z. B. Evalanche – beobachten willst: Öffnungs-/Klickrate, Lead-Score-Veränderung, Modalitäten der Übergabe an den Vertrieb.

Der Evalanche PowerPlan hilft Dir dabei, diesen und die folgenden Schritte umzusetzen.

Denn Leads generieren kannst Du nur dort, wo Menschen auf Inhalte treffen, die ihnen wirklich helfen. Evalanche bietet dafür modulare PowerSets und professionelle Designer-Features, mit denen Du schnell alle nötigen Assets für Deine Lead-Generierung erstellst:

1. Baue mit dem LeadPage-Designer Landingpages (z. B. für den Whitepaper-Download) mit klarer Nutzenkommunikation für die Konvertierung und progressiven Profilfeldern für wiederkehrende Nutzer.
2. Erstelle im E-Mail-Designer CI-konforme Mailings für Deine Nurturing-Kampagne – ganz ohne Designaufwand.
3. Definiere mit dem Campaign Designer und PowerSet komplette Customer Journeys vor, um Deine Lead-Generierung einfach zu automatisieren.

Jetzt verknüpfst Du Deine Assets mit konkreten Automatisierungslogiken: Starte mit einem einfachen Workflow zum Beispiel für ein Webinar (Anmeldungsbestätigung → Reminder → Teilnahme → Follow-up → Angebot), und erweitere ihn iterativ, statt sofort komplexe Automationen zu bauen.

Im Campaign Designer erstellst Du Abläufe per Drag-and-Drop, z. B.:

1. Trigger: Formular-Einreichung und Double-Opt-in (DOI) bestätigt
2. Aktion: Follow-up-Mail 1 nach 24 h
3. Bedingung: Klick → Follow-up-Mail 2 nach 3 Tagen; kein Klick → Erinnerung
4. Lead Scoring: + 10 Punkte für Interaktion
5. Übergabe: ab Score ≥ 70 an Vertrieb (CRM-Integration)

Lege für jeden Funnel-Schritt einen KPI fest – z. B. DOI-Rate, Öffnungs- und Klick-Rate, Conversion-Rate. Evalanche analysiert automatisch Öffnungs- und Klickraten und liefert KI-gestützte Optimierungsvorschläge für Betreffzeilen, Versandzeiten und Inhalte.

Nutze das Lead Scoring in Kombination mit Verhaltensdaten (Downloads, Klicks, Video-Watchtime), um Reifegrade objektiv zu messen. Im Marketing Cockpit siehst Du in Echtzeit, welche Inhalte funktionieren, welche Kanäle konvertieren und welche Leads reif für den Vertrieb sind.

Evalanche dokumentiert, welche Workflows am besten performen – so kannst Du bewährte Strecken duplizieren und an neue Use Cases anpassen (z. B. für verschiedene Zielgruppen oder Märkte). Erstelle eine Best-Practice-Bibliothek aus erfolgreichen Kampagnen.

Ausblick: Lead-Generierung 2030

Bis 2030 wird sich der Fokus deutlich weiter verschieben: Leads kommen nicht mehr primär über klassische Touchpoints, sondern über kontextsensitive, assistierte Erlebnisse. Technologien wie KI-Agenten und intelligente Micro-Journeys werden Teil der Lead-Generierungs-Architektur. Womöglich setzen Unternehmen zukünftig auf eine Art „Predictive Engagement Engines“, die bereits erkennen kann, wann ein Entscheider sich mit einem Thema beschäftigt – und darauf automatisiert reagiert. Wer weiß?! Entscheidend wird sein: Relevanz in Echtzeit, kanalübergreifende Integration und eine verlässliche Datenbasis, die nicht nur Kontaktinformationen kennt, sondern Verhaltensmuster, Intent-Signale und Entscheidungslogiken.

Setze deshalb schon heute auf intelligente digitale Lösungen, um qualifizierte Leads zu generieren. Mit den richtigen Maßnahmen generierst Du mehr Leads für Deinen Funnel und mit der passenden Lead Management Software, integrierten Leadpages und Formularen kannst Du ganz einfach aus anonymen Website-Besucher kontaktierbare Leads machen und diese regelmäßig mit nutzwertigem Inhalten versorgen, bis sie reif sind für die Übergabe an den Vertrieb.

Häufig gestellte Fragen zu Leads und Lead-Generierung